Как избежать главной ошибки в продажах: три полезных совета

Ключевая ошибка в продажах способна привести к провалу всех сделок не только 99%, а 100%. Что же может спровоцировать эту критическую неудачу и как ее избежать?

Сильное желание: наш враг в переговорах

Традиционные методы продавцов учат избегать слова нет, быть позитивными и всегда говорить да. Однако часто это приводит к созданию ощущения нужды. Это понятие может стать истинным препятствием на пути к успеху. Если продавец или покупатель подходит к переговорам с ощущением, что сделка им жизненно необходима, шансы на успех стремительно уменьшаются.

Простой пример: пара, которая стремилась купить квартиру, переговаривалась о цене. Их оголенная нужда, выраженная в желании купить именно эту квартиру, привела к повышению цены со стороны продавца. Неопытность в переговорах обернулась против них. В конечном итоге они поняли, что открыли свои карты слишком рано.

Смена акцента: от нужды к желанию

Продавцы должны заменить фразу мне нужно на я хочу. Это простое изменение формулировки может существенно изменить подход к сделке:

• Я хочу заключить с вами сделку.
• Я хочу купить эту квартиру.
• Я хочу получить эту работу.

Фраза я хочу создает более положительный настрой и делает переговоры менее напряженными.

Оптимизация процесса: альтернатива и темп

Важно иметь альтернативный план. Если сделка становится убыточной, следует включить план Б. Например, перейти к другим предложениям, если текущая сделка не приносит ожидаемой выгоды.

Также стоит замедлить темп речи в переговорах. Часто спешка и сбивчивость результат чувства нужды. Лучше сделать паузу, оценить ситуацию и только после этого принимать решение. Таким образом, удастся избежать излишних эмоциональных высказываний и укрепить свою позицию.

Успех в продажах заключается не только в умении говорить, но и в способности слушать и анализировать. Эффективная коммуникация и подготовка помогут добиться желаемых результатов, пишет источник.