Почему страх движет переговорами больше, чем выгода
На пороге важных переговоров у многих формируется ощущение полной готовности: тщательно подготовленная презентация, спланированные выгоды для партнера и уверенность в успехе. Однако зачастую результатом становится лишь вежливое нет и разочарование. Такой исход может быть следствием двух распространенных заблуждений, укоренившихся в бизнес-литературе и интернет-видео. Время выгнать эти мифы на свет.
Заблуждение о выгоде как движущей силе
Существует мнение, что для успешного исхода переговоров достаточно постоянно акцентировать внимание на выгодах. Например, можно сказать: Приобретите мою книгу, чтобы узнать о 10 приемах против манипуляций! Но, скорее всего, такие слова не будут вдохновлять на покупку. Почему же так?
Дело в том, что многие люди находятся в состоянии статус-кво, и их текущее положение более или менее устраивает. Изменения пугают и вызывают внутреннее сопротивление. Чтобы сделать шаг навстречу новому, необходимо сначала показать, чем опасно бездействие.
Подобное можно проиллюстрировать сравнением с визитом к стоматологу. Вы пришли на плановый осмотр, стоматолог хвалит вас за чистоту зубов. Затем он невзначай задает вопрос: А справа ничего не беспокоит по ночам? Нет? Ну, ладно, посмотрим через год. Как вы себя почувствуете? Столь незначительное замечание посеет семена сомнения, и эта мысль уйдет с вами. Производители контента и реклама успешно применяют этот прием, сначала представляя проблему (боль, потеря), а уже потом предлагая решение. В итоге именно страх потери движет людьми, а не надежда на выгоду.
Заблуждение о планах и запасных вариантах
Еще одно опасное заблуждение отрицание необходимости запасных планов. Некоторые уверены, что наличие плана Б это признак слабости. Настоящему бойцу якобы следует двигаться форвард, не оставляя возможности для отступления. Этот подход селится в бизнесе, хотя стратегии здесь различаются.
На войне солдаты рискуют жизнью ради достижения цели, тогда как в бизнесе цена неудачи это деньги, скидки и уступки. Менеджер, не имея альтернативы, может согласиться на невыгодный контракт лишь для того, чтобы вернуться с чем-то. Поэтому важно задавать себе вопрос: Что я буду делать, если договориться не получится? И наоборот, наличие плана Б это ваша сила, а не слабость.
Тактика, основанная на альтернативе
Яркий пример успешной переговорной тактики произошел в 1981 году в США, когда авиадиспетчеры объявили забастовку. Президент Рейган вышел победителем благодаря наличию запасного плана он заменил гражданских диспетчеров на военных. В результате конфликта система продолжала функционировать, а бастующие были уволены. Здесь не стоит обсуждать этичность решений, главная мысль лишь тот, кто имеет альтернативу, способен добиться успеха.
Этот принцип актуален всегда. Перед тем как требовать от партнера лучших условий, стоит задуматься о его замене. Сначала найдите альтернативу, затем идите на переговоры. Ваша сила заключается в способности уйти при отсутствии выгодного предложения, сообщает Дзен-канал "Игорь Рызов - эксперт по ведению переговоров".