Ключевая ошибка в продажах способна привести к провалу всех сделок — не только 99%, а 100%. Что же может спровоцировать эту критическую неудачу и как ее избежать?
Сильное желание: наш враг в переговорах
Традиционные методы продавцов учат избегать слова «нет», быть позитивными и всегда говорить «да». Однако часто это приводит к созданию ощущения нужды. Это понятие может стать истинным препятствием на пути к успеху. Если продавец или покупатель подходит к переговорам с ощущением, что сделка им жизненно необходима, шансы на успех стремительно уменьшаются.
Простой пример: пара, которая стремилась купить квартиру, переговаривалась о цене. Их оголенная нужда, выраженная в желании купить именно эту квартиру, привела к повышению цены со стороны продавца. Неопытность в переговорах обернулась против них. В конечном итоге они поняли, что открыли свои карты слишком рано.
Смена акцента: от нужды к желанию
Продавцы должны заменить фразу «мне нужно» на «я хочу». Это простое изменение формулировки может существенно изменить подход к сделке:
- Я хочу заключить с вами сделку.
- Я хочу купить эту квартиру.
- Я хочу получить эту работу.
Фраза «я хочу» создает более положительный настрой и делает переговоры менее напряженными.
Оптимизация процесса: альтернатива и темп
Важно иметь альтернативный план. Если сделка становится убыточной, следует включить план «Б». Например, перейти к другим предложениям, если текущая сделка не приносит ожидаемой выгоды.
Также стоит замедлить темп речи в переговорах. Часто спешка и сбивчивость — результат чувства нужды. Лучше сделать паузу, оценить ситуацию и только после этого принимать решение. Таким образом, удастся избежать излишних эмоциональных высказываний и укрепить свою позицию.
Успех в продажах заключается не только в умении говорить, но и в способности слушать и анализировать. Эффективная коммуникация и подготовка помогут добиться желаемых результатов, пишет источник.
