На пороге важных переговоров у многих формируется ощущение полной готовности: тщательно подготовленная презентация, спланированные выгоды для партнера и уверенность в успехе. Однако зачастую результатом становится лишь вежливое «нет» и разочарование. Такой исход может быть следствием двух распространенных заблуждений, укоренившихся в бизнес-литературе и интернет-видео. Время выгнать эти мифы на свет.
Заблуждение о выгоде как движущей силе
Существует мнение, что для успешного исхода переговоров достаточно постоянно акцентировать внимание на выгодах. Например, можно сказать: «Приобретите мою книгу, чтобы узнать о 10 приемах против манипуляций!» Но, скорее всего, такие слова не будут вдохновлять на покупку. Почему же так?
Дело в том, что многие люди находятся в состоянии статус-кво, и их текущее положение более или менее устраивает. Изменения пугают и вызывают внутреннее сопротивление. Чтобы сделать шаг навстречу новому, необходимо сначала показать, чем опасно бездействие.
Подобное можно проиллюстрировать сравнением с визитом к стоматологу. Вы пришли на плановый осмотр, стоматолог хвалит вас за чистоту зубов. Затем он невзначай задает вопрос: «А справа ничего не беспокоит по ночам? Нет? Ну, ладно, посмотрим через год». Как вы себя почувствуете? Столь незначительное замечание посеет семена сомнения, и эта мысль уйдет с вами. Производители контента и реклама успешно применяют этот прием, сначала представляя проблему (боль, потеря), а уже потом — предлагая решение. В итоге именно страх потери движет людьми, а не надежда на выгоду.
Заблуждение о планах и запасных вариантах
Еще одно опасное заблуждение — отрицание необходимости запасных планов. Некоторые уверены, что наличие плана «Б» — это признак слабости. Настоящему бойцу якобы следует двигаться форвард, не оставляя возможности для отступления. Этот подход селится в бизнесе, хотя стратегии здесь различаются.
На войне солдаты рискуют жизнью ради достижения цели, тогда как в бизнесе цена неудачи — это деньги, скидки и уступки. Менеджер, не имея альтернативы, может согласиться на невыгодный контракт лишь для того, чтобы вернуться с чем-то. Поэтому важно задавать себе вопрос: «Что я буду делать, если договориться не получится?» И наоборот, наличие плана «Б» — это ваша сила, а не слабость.
Тактика, основанная на альтернативе
Яркий пример успешной переговорной тактики произошел в 1981 году в США, когда авиадиспетчеры объявили забастовку. Президент Рейган вышел победителем благодаря наличию запасного плана — он заменил гражданских диспетчеров на военных. В результате конфликта система продолжала функционировать, а бастующие были уволены. Здесь не стоит обсуждать этичность решений, главная мысль — лишь тот, кто имеет альтернативу, способен добиться успеха.
Этот принцип актуален всегда. Перед тем как требовать от партнера лучших условий, стоит задуматься о его замене. Сначала найдите альтернативу, затем идите на переговоры. Ваша сила заключается в способности уйти при отсутствии выгодного предложения, сообщает Дзен-канал "Игорь Рызов - эксперт по ведению переговоров".
