Мир бизнеса полон парадоксов, и понимают их не все, а реализовать — так тем более. Одним из таких парадоксов является тот факт, что чем меньше вмешивается руководитель отдела продаж (РОП) в повседневные сделки, тем более ценным он становится для компании.
Что такое ненужный РОП?
Согласитесь, звучит непривычно — ненужный РОП. Однако именно так можно охарактеризовать идеального руководителя. Если РОП постоянно решает проблемы и закрывает сделки, это значит, что он не выполняет свою основную задачу. Реальный РОП должен уметь строить эффективную систему продаж, которая работает независимо от его личного участия. В идеале продажи остаются на высоком уровне даже тогда, когда он отсутствует.
Признаки действительно ценного РОПа
- Он задействован в продажах максимум 20% своего рабочего времени, чаще всего для контроля и тестирования гипотез.
- Продавцы способны самостоятельно справляться со сложными ситуациями, ведь они были должным образом обучены.
- Если возникают проблемы, система сама их обнаруживает, а команда справляется с ними без лишнего вмешательства.
- Основные усилия РОПа направлены на стратегию: новые каналы, развитие бизнеса и масштабирование процесса.
Как стать ненужным РОПом?
Для достижения этого статуса нужно предпринять ряд шагов:
- Разработать внутреннюю систему, включая воронки и скрипты, чтобы продавцам было понятно их следующее действие.
- Инвестировать время в обучение команды через тренинги и разборы сделок.
- Делегировать сложные сделки сильным продавцам, даже если это требует смелости.
- Создать культуру ответственности: каждый продавец должен отвечать за свои результаты.
Стоит отметить, что ненужный РОП — это не тот, кто ничего не делает, а тот, кто создал условия для успешной работы своей команды без постоянного контроля. Это не только облегчает его жизнь, но и открывает новые горизонты для развития бизнеса.
