Переговорная самоэффективность — это та уверенность, которая помогает людям стойко удерживать свои позиции в процессе переговоров. Однако у этой уверенности есть интересная и неожиданная обратная сторона.
В 2021 году Джозеф Гаспар и Морис Швайцер провели уникальное исследование, чтобы выяснить, как эта уверенность может влиять на честность участников переговоров. Результаты их работы были опубликованы в статье под названием “Confident and Cunning: Negotiator Self-Efficacy Promotes Deception in Negotiations”.
Цель исследования
Исследователи поставили перед собой задачу выяснить, как уровень уверености участников отражается на их поведении во время переговоров, в частности, на их склонности к обману. Для этого они провели серию лабораторных переговоров, где первым делом участникам предложили ответить на вопросы о том, насколько уверенно они себя ощущают в данной ситуации.
После этого состоялась переговорная игра, в которой каждая сторона получила доступ к приватной информации, недоступной сопернику — например, реальные ценовые ограничения и условия сделки. У участников была полная свобода выбора: можно было говорить правду или искажать факты ради достижения лучшей сделки.
Удивительные результаты
Ожидаемым стал тот факт, что участники, обладающие высокой самоэффективностью, значительно чаще прибегали к обману. Но причина подобного поведения оказалась не в цинизме, а в восприятии риска — уверенные переговорщики ощущали, что контролируют ситуацию и способны избежать разоблачения, тем самым принимая ложь как менее рискованную стратегию.
Из этих наблюдений следует важный вывод: хотя самоуверенность может действительно усилить переговорный процесс, позволяя людям быть более настойчивыми и активными в использовании различных стратегий, она также может расширять их поведенческий репертуар. В случае отсутствия внутренних моральных ограничений, вместе с уверенностью возрастает риск склонности к манипуляциям.
Этичная самоэффективность
Таким образом, в переговорах важна не только уверенность, но и этичная самоэффективность. Это означает способность добиваться результата, не разрушая доверительные отношения с партнёрами. Особенно это актуально в долгосрочных деловых переговорах, где успех одной сделки может быть достигнут с помощью хитрости, но доверие и репутация формируются годами.
