В области B2B многие сталкиваются с оппонентами, которые уверены в своем превосходстве. Эти люди часто вступают в переговоры с явным презрением и высокомерием, перебивают собеседника и проявляют пренебрежение к высказанным мнениям. Проблема заключается не в том, чтобы доказать свою компетентность, а в том, чтобы достичь нужного результата, применяя специально разработанные стратегии, пишет канал "ТопGo | IT-компания в сфере доставки".
Понять и сформулировать задачи
Первое, что следует усвоить: поведение таких людей – это их личная особенность, а не ваша проблема. Чаще всего подобное высокомерие является попыткой скрыть внутренние комплексы или страх потери контроля. Вместо того чтобы опровергать их абсурдные утверждения, важно разрешить им сохранить ощущение собственного превосходства и направить их «гениальность» в русло, которое приведет к необходимому результату.
Стратегии взаимодействия
1. Признание компетентности: Используйте «стратегическое признание» как важнейший инструмент. Начните с задавания углубленных вопросов: "Как вы видите основные технологические вызовы в нашей отрасли?" Это поможет существенно расположить к себе вашего собеседника.
2. Структура и факты: Создайте четкий порядок обсуждения. Начните с предложения: "Давайте обсудим три ключевых аспекта: 1) цели, 2) проблемы, 3) решения". Поддерживайте разговор на основе фактов и цифр, а не эмоций. Используйте графики и количественные данные, чтобы подкрепить свои аргументы.
3. Фиксация договоренностей: Регулярно резюмируйте ключевые моменты на бумаге, чтобы избежать недоразумений. Например, скажите: "Итак, мы согласны, что основным критерием является TCO за три года. Запишем это. " Это поможет избежать повтора споров по уже согласованным пунктам.
Эмоции и управление ими
Стоит помнить, что поведение оппонента может задевать, и важно сохранять невозмутимость. Это не ваше личное оскорбление, а их стиль общения. Поддерживайте спокойствие и осознанность, чтобы не поддаться на провокации. Остановка на 2-3 секунды после колкости поможет удержать контроль. Иногда тишина гораздо мощнее слов.
Помогите вашему оппоненту сохранить лицо, согласившись с его предложениями. Например, завершая обсуждение, скажите: "Данный вариант полностью отвечает вашим высоким стандартам и требованиям. " Таким образом, удастся наладить продуктивный диалог и достичь выигрышного результата для обеих сторон.
